Cosa dice la ricerca del MIT Sloan sulla formazione dei prezzi nel mercato volontario del carbonio

La principale lezione sui prezzi è semplice: nel mercato volontario del carbonio la formazione dei prezzi è sempre più influenzata dalla strategia dell’acquirente, non solo dalla qualità del credito. È una dinamica simile a quella di qualsiasi mercato di approvvigionamento, in cui lo stesso asset si chiude a prezzi diversi a seconda della tolleranza al rischio, delle regole di approvazione e del modo in cui l’acquirente intende utilizzarlo.

Lo stesso credito di carbonio può quindi essere scambiato a livelli molto diversi a seconda di chi compra. Un leader net-zero, un’azienda corporate vicina alla compliance, un intermediario e una PMI meno visibile possono tutti guardare allo stesso progetto e arrivare a soglie di prezzo differenti.

Il contesto di mercato conta molto. Ecosystem Marketplace ha riportato che il mercato volontario del carbonio si è contratto nel 2023 e che il 2024 ha continuato a mostrare frammentazione e uno spostamento verso crediti a prezzo premium, con rivendicazioni più solide e segnali di mercato più chiari. È un segnale classico di segmentazione del mercato, non di un unico processo uniforme di scoperta del prezzo.

La qualità continua a contare, ma non determina da sola il prezzo. La formazione del prezzo dipende da chi compra, dal motivo per cui compra e da quanto è esposto al controllo. Ecco perché l’identità dell’acquirente conta così tanto nei premi sui crediti di carbonio e nella più ampia strategia di approvvigionamento.

Perché l’identità dell’acquirente conta più degli attributi del credito come permanenza e addizionalità

L’identità dell’acquirente è spesso la variabile nascosta del prezzo. I team di sostenibilità aziendale, i desk di trading e i marchi sensibili alla reputazione non attribuiscono esattamente lo stesso valore a permanenza e addizionalità, anche quando usano lo stesso linguaggio.

L’indagine sugli acquirenti di BCG ha rilevato che i compratori di diversi segmenti sono disposti a pagare di più per crediti dimostrabilmente di alta qualità, ma la disponibilità a pagare varia per segmento invece di muoversi in modo perfettamente allineato a un solo indicatore di qualità. È una distinzione importante per la valutazione dei crediti.

Anche Nature Communications fornisce un altro segnale utile. Mostra che le grandi aziende spesso cercano ancora di minimizzare i costi selezionando vintage più vecchi e acquistando in grandi volumi. Questo comportamento è difficile da spiegare se il prezzo fosse guidato soprattutto dal linguaggio sull’integrità climatica. Ha più senso se gran parte del lavoro è svolta dalla strategia dell’acquirente.

Per i lettori B2B, la domanda chiave non è solo se un credito sia permanente. È quale organizzazione acquirente sia sotto pressione per giustificare l’acquisto e verso chi. Questa pressione incide sulla disponibilità a pagare, sulla struttura contrattuale e sui canali di approvvigionamento.

L’esposizione settoriale, la dimensione dell’azienda e il controllo pubblico spingono poi gli acquirenti verso prezzi di riserva diversi anche quando gli attributi di base del credito restano invariati.

Il ruolo nascosto di settore, dimensione aziendale ed esposizione reputazionale nella disponibilità a pagare

La disponibilità a pagare è influenzata dal tipo di proprietà, dalla dimensione dell’azienda, dall’area geografica di attività e da quanto l’acquirente valorizza i co-benefici. Le evidenze accademiche indicano questi fattori come veri motori della domanda di crediti di carbonio, soprattutto negli acquisti B2B e nella spesa volontaria ESG.

Anche il rischio reputazionale è rilevante. Il sondaggio 2025 di Morgan Stanley ha rilevato che quasi la metà degli acquirenti attuali considera la partecipazione ai mercati del carbonio un rischio reputazionale di primo piano, ma oltre l’80% ritiene comunque che i benefici superino tale rischio. Questa combinazione aiuta a spiegare perché alcuni acquirenti paghino di più per rivendicazioni più solide e documentazione più pulita.

Il settore conta perché acquirenti diversi affrontano pressioni diverse da parte degli stakeholder. Un acquirente industriale ad alte emissioni, un marchio consumer, un istituto finanziario e un’azienda tecnologica non operano con lo stesso budget per i crediti di carbonio né con la stessa soglia di prezzo. Fastmarkets osserva inoltre che la capacità di spesa varia nettamente in base al settore e alla base di profitto.

Contano anche la dimensione dell’azienda e l’impronta operativa. Le multinazionali più grandi hanno spesso bisogno di MRV più robusti, di un linguaggio delle rivendicazioni più solido e di una governance più rigorosa. Questo tende a spingerle verso forniture premium o accordi di offtake pluriennali.

Sta emergendo una tassonomia pratica degli acquirenti. Gli ottimizzatori di costo a basso profilo si concentrano sul prezzo. Gli acquirenti corporate mainstream vogliono crediti difendibili. Gli acquirenti premium esposti sul piano reputazionale pagano per rivendicazioni più forti e minore controversia. È la lente giusta per gli sviluppatori che cercano di prezzare l’offerta e assicurarsi l’offtake.

Cosa significa per gli sviluppatori di progetti che cercano di prezzare i crediti e assicurarsi l’offtake

Gli sviluppatori dovrebbero smettere di prezzare solo in base a metodologia e vintage. Segmentazione degli acquirenti, forza delle rivendicazioni, qualità del registro e profilo reputazionale determinano oggi le fasce di prezzo raggiungibili nel mercato volontario del carbonio.

I dati recenti di mercato suggeriscono che i crediti basati sulla natura, le rimozioni e i vintage più recenti possano ottenere premi, mentre i crediti più vecchi o con minore affidabilità vengono scambiati a sconto. In una recente analisi di mercato, i crediti collegati a ICCVM avrebbero ottenuto premi fino al 25%. Lo spread esatto varierà, ma la direzione è chiara: i segnali di qualità del mercato incidono sul prezzo.

L’implicazione operativa è semplice. Gli sviluppatori hanno bisogno di una strategia di go-to-market differenziata. Un’offerta può rivolgersi ad acquirenti premium alla ricerca di segnali di qualità vicini all’Articolo 6. Un’altra può rivolgersi ad acquirenti mainstream che ottimizzano il costo per tonnellata. Una terza può servire acquirenti scontisti che necessitano di una compensazione di base.

Gli sviluppatori dovrebbero inoltre costruire i pacchetti di offtake attorno alla prontezza della data room. Evidenze di addizionalità, buffer di permanenza, dettagli MRV, documentazione dei co-benefici e chiara titolarità legale riducono l’attrito per l’acquirente e sostengono prezzi più elevati.

È qui che la struttura del mercato comincia a contare davvero. Se gli acquirenti si suddividono in diverse fasce di disponibilità a pagare, il mercato potrebbe smettere di comportarsi come un unico bacino e iniziare a funzionare come un sistema a livelli con segmenti premium, mainstream e scontati.

Come i mercati del carbonio potrebbero dividersi in segmenti premium, mainstream e scontati di acquirenti

Il mercato mostra già un comportamento a forma di K. La domanda premium si sta concentrando su crediti con rivendicazioni più forti, segnali di qualità migliori e vintage più recenti, mentre l’offerta meno affidabile affronta sconti più ampi.

Sta emergendo un modello pratico di segmentazione. Gli acquirenti premium pagano per rimozioni, certificazioni solide e narrazioni ad alta integrità. Gli acquirenti mainstream vogliono crediti difendibili e scalabili. Gli acquirenti scontisti sono molto sensibili al prezzo e spesso comprano crediti in grandi volumi, più vecchi o più semplici.

I segnali di prezzo del 2024 supportano questa divisione. Ecosystem Marketplace e i commenti di mercato collegati indicano forti divergenze per tipologia di progetto, con alcuni sottosegmenti basati sulla natura che hanno sovraperformato altri anche mentre il valore complessivo del mercato si indeboliva.

Per i lettori B2B, questo significa che le conversazioni sui prezzi dovrebbero essere collegate al segmento dell’acquirente, non solo alla classe del credito. I team commerciali possono prevedere con maggiore precisione probabilità di conversione e margine se sanno in quale segmento si colloca un lead.

Quando la segmentazione si consolida, trasparenza e regolamentazione diventano più importanti. È così che i mercati riducono il greenwashing, le rivendicazioni ambigue e una corsa diseguale verso il ribasso.

Cosa significa un mercato guidato dagli acquirenti per trasparenza, integrità e futura regolamentazione

Un mercato guidato dagli acquirenti alza l’asticella della disclosure perché il prezzo diventa un proxy della fiducia. La fiducia, a sua volta, dipende da informazioni trasparenti su qualità, rivendicazioni e performance corretta per il rischio.

I materiali ICVCM del 2025 enfatizzano permanenza, trasparenza standardizzata del mercato e sforzi per una tassonomia comune. Questo riflette un’esigenza di base del mercato: gli acquirenti devono sapere cosa rappresenta davvero un credito e perché viene scambiato a un certo prezzo.

È anche qui che è probabile un inasprimento della regolamentazione. Maggiore controllo su addizionalità, durabilità, MRV e reporting pubblico renderà più difficile difendere l’offerta a bassa integrità e più facile scontarla.

Per gli acquirenti, l’implicazione è una governance più forte, approvazioni interne migliori e un linguaggio delle rivendicazioni più chiaro. Per i venditori, l’implicazione è che l’infrastruttura di integrità diventa un motore di ricavi, non solo un costo di conformità.

La conclusione più ampia è diretta. I prezzi dei crediti di carbonio sono meno un puro segnale di qualità climatica e più l’espressione negoziata della strategia dell’acquirente, e la prossima fase del mercato sarà definita da quanto trasparentemente tale strategia verrà resa pubblica e regolata.